요즘은 어떤 일을 하던 돈을 만들 수 있는가 그렇지 못하는가 가 상당한 평가의 기준이 된다. 그도 그럴 것이 이제는 돈이 거의 모든 사회생활에 반드시 필요한 자본주의의 정점을 찍는 사회이지 않은가. 이런 사회에서 자신의 맡은 일에서 소중한 성과를 거두기 위해서 달리 말해서 이익을 가져와 다시 그것을 통해 성장을 이루어 내기 위해서는 어떤 말을 고객에게 제시해야 할 것인가가 중요하다. 이에 일본 마케팅 컨설턴트의 대부이자 전설이라고 할 수 있는 간다 마사노리의 PASONA 법칙이라고 하는 것은 이미 국내의 마케팅 종사자등 에게 많이 회자되는 마케터로서의 글과 말을 대하는 원칙이 되었다. 이 책은 간다 마사노리 선생의 새로운 NEW-PASONA 법칙을 설명한다. 기본의 법칙에서 조금 더 구체적으로 나아가 어떻게 하면 고객에게 효과적으로 자신의 상품과 가치를 전달할 수 있는 가에 대해 근본적인 해결책을 주는 책이다. 그래서 처음부터 끝까지 '돈이 되는 말'에 집중한다. 돈이 되는 말을 할 수 있는 시스템과 체질을 만들기 위해서 어떻게 해야 하는지 상세히 적고 있으니 사업가 또는 마케터라면 반드시 읽어 두어야 할 책일 것이다.
1부
돈 버는 체질을 만드는 이론
돈을 버는 체질을 만드는 이론이라고 적고 있다. 돈을 버는 체질을 만들기 위해 기본적으로 자신이 그에 맞는 체질을 가지고 있는지 점검하고 그렇지 않은 부분이 있다면 어떻게 바꿀 수 있는지 적고 있습니다.
1장 - 돈 되는 말을 찾아내는 5가지 질문
1장에서는 다음의 5가지 질문을 정확하게 하여 고객에게 줄 메세지를 정리하기 전 자신이 만든 상품과 회사 그리고 필요로 하는 고객을 정확하게 하여 돈 되는 말을 찾을 수 있는 방법을 알려 주며 이러한 질문을 통해 우리가 정확하게 하고 얻을 수 있는 것들이 무엇인지 설명합니다.
1. 팔려고 하는 상품의 특징은 무엇인가?
2. 이 상품을 원하는 소비자는 누구인가?
3. 상품을 만든 회사는 믿을 만한가?
4. 고객의 공감을 얻고 있나?
5. 고객을 안심시킬 수 있는 증거는 무엇인가?
상품의 마케팅 기획자라면 마케팅 기획전에 반드시 이 5가지 질문에 대한 답을 명확하게 적어 보는 것이 좋을 듯하다.
2장 - 돈 되는 말의 흐름을 만드는 방법
저자는 본격적으로 자신이 만든 NEW PASONA 법칙을 이장에서 설명하고 있습니다.
즉 고객에게 자신이 하고자 하는 말을 잘 전달하기 위한 순서를 가르쳐 주는 법칙으로
Problem (문제)
Agitation(선동)
Solution(해결책)
Narrowing(제한)
Action(행동)
고객이 문장을 읽었을 때 구매 의욕이 생길 수 있는 가장 적합한 순서로 우선 '고객이 안고 있는 문제'를 정확하게 보여 주고 '드러나게 하고', 그다음에 팔려고 하는 상품과 서비스 내용을 '해결책'으로 말하고, 나아가 더욱 필요성을 강조하기 위해 항목에 '제한'을 두고, 마지막으로 '행동'방법을 제시한다.
이전의 PASONA 법칙에서 조금 달라진 점이 무엇인지를 살펴보면 곧 돈 되는 말의 흐름은 어떻게 만들 수 있는지 알게 됩니다.
구 PASANA 법칙에서 A가 AGITATION(선동)이었던 것이 AFFINITY(친근감)이 된 것이고 Solution의 SO를 따왔던 것을 O를 독립시켜 Offer로 만들었다는 것인데, 친근감과 제안이 상당히 중요해졌다는 것을 강조하고 있습니다..
저자는 이러한 방식으로 일회성매출이 아닌'평생 가는 고객과의 관계를 만들 수 있다고 강조하며 이러한 사고 프로세스인 NEW PASONA 방식으로 모여든 고객과 함께 새로운 세계를 만들어나가는 인생직업을 갖게 될 것이라고 강조합니다.
2부
3장 - 돈 되는 일을 만드는 힘
2부에서는 PASONA 법칙에서 조금 벗어나 마케팅 현장에서 갈고닦은 저자의 주옥같은 명언이나 가르침을 적고 있습니다. 이것은 마케팅 현장에서 흔하게 듣게 되는 이야기 일수도 있으나 직접 읽어보면 좋을 것 같아서 내용을 정리하지 않고 소제목 사진으로 대신하겠습니다. 제목만 보아도 저자가 주장하고자 하는 이야기가 선명하게 드러나 있다고 생각도 들지만 한 번쯤 꼭 읽어 보시는 것으로 추천하겠습니다.
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